上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

    第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码

    第三节 尊重式提问，巧用倾听

    迷你场景屋：

    面对第一次上门的顾客，怎样的问话才能打开他的心门。

    问话故事会：

    一名顾客来到一家家电城，正在仔细地看一款刚上市的电视机。一名销售员走了过来。

    “请问，您是想买这款产品吗？”

    “只是随便看看。”

    “好，如果您觉得这款产品有什么问题，或者您有什么不满意的地方，可以提出来，我帮你解答。”

    听了这句话，那名顾客看了销售员一眼，笑着说：

    “你很有意思啊，其他的很多销售员都是见到一个人就拼命地说这个说那个，你怎么不爱说话，反倒让我说呢？”

    销售员笑笑说：

    “您的意见就是我们改进的方向。如果总是我说不让您说，您觉得产品能卖出去吗？”

    “好，说得不错。那你给我讲讲这款新产品吧，我现在对它倒是有点兴趣了。”

    妙问解疑：

    当销售员与顾客面对面的时候，口若悬河的不应该是卖方，而是买方。如果你是一名推销员，即使顾客不说，你也应该多问他这样的话：

    “对于这个产品您怎么看？”

    “您能说说您的具体意见吗？”

    当你如此请教别人时，不仅表示你承认他的价值，让他有被重视、被尊重的感觉，更重要的是，他体会到了自己在交易过程中占有的主导地位。消费者想领导交易的方向和结果，而不是被领导，他也不想成为意见的被灌输方。而善用倾听，就会相对容易地让对方说出自己的想法，形成一种意见的平等交流。在这种友好融洽的氛围中，买卖协议就更容易达成。

    在平时的推销过程中，完成简单的产品介绍后，如果对顾客说出“您觉得这件商品怎么样？”“您觉得它有什么不足？”这些话，顾客会觉得你是在真心征求他的意见，而不是仅仅为了卖掉一件商品。心灵的互动要远远比单纯的言语恭维有效很多。

    倾听，并不仅仅是一种行为，更是一种心理战术，是让对方觉得：我和你是在进行朋友间的交流，是在尊重你的前提下彼此探讨，内容不单单涉及买卖和生意。把顾客当朋友，货品的买卖才会更加顺畅。