上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

    第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间

    第三节 设套在先，问话里的博弈术

    迷你场景屋：

    在对方主动要求合作的前提下，如何看透对方的真实意图。

    问话故事会：

    1992年秋天，法国一家大型电器集团中国总代理和随同人员一起来到中国大陆考察，他们的目的就是为了和国际大集团争夺中国市场，为此就需要在中国寻找合作伙伴。很快，他们看中了一家公司。

    一天，该集团的中国总代理径直来到目标公司，与该公司董事长攀谈起来。总代理寒暄几句便开门见山直奔主题，说明了他的来意。

    “您觉得咱们两家公司合作的可能性有多大？”

    公司董事长没有直接回答他，而是想了一下后说：

    “成为贵企业分公司有什么优惠条件？”

    总代理的回答很直接：

    “技术、资金、国际品牌。”

    “就这些？”

    “我相信这些对你们有足够的吸引力。”

    公司董事长听后一笑，心想：这三项都是我们急需的，是企业发展的三大要素，特别是这家公司的品牌，令不少低压电器的同行垂涎三尺，但接受别人的品牌就意味着自己多年艰辛创办的牌子不复存在。

    “谢谢贵公司的关注，不过我想知道的是，作为一个中国人，您觉得我们应该尽力去维护自己呕心沥血创出的品牌呢，还是为了一些钱财出卖它？”

    妙问解疑：

    “技术、资金、国际品牌。”法方提供的这三样确实都是中方公司急需的，但他真正想得到的答案是这个吗？当然不是，是保留中方品牌。但这是不可能的。

    外资进入中方公司，为的就是让自己的品牌发展壮大，中方品牌的存在与否跟他没多大关系。从法方给出的答案中，中方公司就看透了他们的意图，他们只是想利用中国公司壮大自己，是利己而不利人的。考虑到这点，中方才断然拒绝了对方的合作请求。

    当外界主动要求和你合作，尤其是外资产业打探和你合作的可能时，不可过早地信以为真，对方通常有如下几个潜在的动机：

    1.借壳入市。他们想通过注入资金的方式架空对方企业，表面是公平交易，实质的目标是企业背后的广阔市场。

    2.通过合作的方式获得对方相对低廉的劳动力资源，降低本方成本，壮大自己。

    3.合作的实质是兼并，此种方式是许多国际资本大鳄的惯常伎俩。

    了解了这些，再遇到主动要求合作的人时，就需更加审慎小心。