上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

    第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术

    第二节 故意贬低，吹毛求疵有玄机

    迷你场景屋：

    讨价还价之时，如何让对方降价。

    问话故事会：

    有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：

    “多少钱一件？”

    “500元一件。”

    “400元行不行？”

    “不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”

    “咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点儿也不能降吧？”

    服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以很干脆地说：

    “不能让价，没什么好商量的。”

    采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。

    过了两天，另一家百货商场的采购员也来了。他问服装厂经理：

    “多少钱一件？”

    回答依然是500元。采购员又说：

    “我们会多要的，采购一批，最低可多少钱一件？”

    “我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”

    这时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：

    “你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你们这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”

    他边说边看其他的产品，突然看到有一件衣服的口袋有裂缝，马上对经理说：

    “你看，你们的做工也不如其他厂精细。”他仍边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：

    “你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子质量怎么能卖这么高的价钱呢？”

    这时，经理沉不住气了，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧！”

    “这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样？”

    “价钱太低，而且你们买的件数也不多。”

    “那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧？”

    “好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在微笑中达成了协议。

    妙问解疑：

    同样是采购，为什么一个空手而回，一个却满载而归？原因很简单，后者采用了吹毛求疵策略，他会对商品进行贬低，干扰商家的思维。

    不断地揪出产品所谓的毛病，不断地提出问题，精明的采购员在提问题的同时，也是不断地挑战对方底线，降低自己成本的过程。他的每一个问题都有针对性，而他眼里的毛病也不一定是产品真正的瑕疵，这是一种策略。

    卖场里是这样，谈判桌上同样如此。精明的谈判者会抓住对方的漏洞和不足，作为迫使对方让步的筹码。

    “朋友，你们合同里的这部分符合规定吗？”

    “你们的产品真的完美无缺吗？”

    不管这些是不是对方的问题，先提出来，对方就会好好想想，而他想的过程，很可能就是退让的过程。一来一往间，本方的谈判筹码和信心激增，另一方却被你的问话术搞得思维凌乱，谈判也失去了往日的章法。一旦达到这样的程度，谈判桌上占据主动的将是你，而不是他人。