上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

    第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术

    第四节 少用“但是”转折，多用“所以”顺承

    迷你场景屋：

    谈判即将告一段落，打探对方接下来的规划或合作兴趣。

    问话故事会：

    两家食品公司经过了连续两天的艰苦谈判后终于可以告一段落。在谈判即将结束的时候，甲公司觉得要了解一下乙公司对下一阶段的规划。

    “细算下来，咱们的谈判已经持续了三个月了，感觉怎么样？”

    “还可以，比预期得好。”

    “就是说虽然有问题，还是对接下来的新阶段充满信心？”

    “差不多吧。”

    “所以，按我的理解就是，咱们还有进一步发展下去的可能？”

    “当然，为什么不呢？”

    妙问解疑：

    谈判的最高境界就是让谈判双方走向双赢。自己分得一定利益，同时要让对方知道他也能分得“一块”，这样“蛋糕”才能越做越大。在这其中，还有一个说话技巧：多用“所以”，少用“但是”。

    一定程度上讲，由“所以”引领的疑问句不仅是对对方意见的总结，更是对他说出话的延续，是对两方共同点的集合。这样的说话方式能使讲话的内容充分展开，给对方留下这样的印象：我们在讨论同一个问题，至少有诸多共同语言和继续发展的可能性。

    当双方在发言中产生矛盾时，可以说：“我们只是表达方式和所处的地位不同，其实说的都是一回事，所以，谈话其实还是可以继续下去的，您觉得呢？”把话引导到双方共同的目标上来，寻找到谈判成功的最佳途径。

    相反，彼此耿耿于怀，各朝各的方向发表议论，双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉，于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。这种状态下的谈话怎么会取得双赢的结果？

    当谈判经过一定阶段后，对方会存在试探和等待心理。这个时候如果用词不当，会让对方有一种对立的感觉，对整个谈判进程产生不利影响。

    所以，和对方交流时，应尽量避免使用转折连词。多用“所以”、“因此”等顺接连词，就像是给对方散发一种友好信号。这里的“所以”是一种顺接，是为了让话题更顺利地进行下去。

    要想在谈判中获得最大利益，就要多使用带“所以”的句子，将双方的共同点更多地集合在一起，双方共赢的概率才会更大。